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2014_01
30
(Thu)10:00
昨日の話と似た内容ですが、
孫子の「敵を知り、己を知れば、百戦危うからず」という有名な言葉があります。

ちなみにこの言葉、原文と続きはこうなっています。

『知彼知己者、百戦不殆、不知彼而知己、一勝一負、不知彼不知己、毎戰必殆』

彼れを知り己れを知れば、百戦殆(あや)うからず。
彼れを知らずして己れを知れば、一勝一負す。
彼れを知らず己れを知らざれば、戦う毎に必ず殆(あや)うし。


営業=戦いですので、個人的には深くて好きな言葉ですが、
一番上が一流の営業マン、真ん中が二流の営業マン、一番下が三流の営業マン
だと思っています。

お客様の経営課題や問題、隠れたニーズを的確に把握し、
その課題を自社製品で根本的に解決できる提案ができるのが一流

お客様の課題や問題は良く分からないが自社製品のメリットを紹介したところ
たまたまお客様が困っているポイントと一致して買ってもらえるのが二流

お客様の課題も把握できず自社製品のメリットも正しく説明できないのが三流


就職活動の場合も同様です。

自己分析が終わった後は受ける会社のことも調べて準備しておく必要があります。
受ける会社の何を知っておけばよいかはまた別の機会にご紹介します。


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2014_01
29
(Wed)10:00
就職活動は営業活動と同じ、という話を以前書きました。

営業は代理店などで無い場合、自社製品がいかにお客様に役に立つか、
お客様の課題や問題を解決できるかを提案していきます。

こういった提案をする為には自社製品の強みと弱みをきちんと理解し、
強みは徹底的にアピール、弱みは弱みと悟らせない、あるいは弱みを裏返して
強みに変えてしまう、ということをやらなくてはなりません。

営業をやっていて、このお客様には他社の(ライバル企業の)製品の方が
お客様の課題の解決には向いていそうだなぁ、と感じることは多々あります。

ただ、そういう場合でも自社製品があらゆる部分で負けているわけではないですし、
自社の製品を使ってもらった方が良い部分もたくさんあるわけで、
そういったメリットをきちんとお客様にお伝えして最終的には
自社の製品を買って頂く、これが営業の仕事です。

就職活動で言うと、
グループ面接で前の人がメッチャすごい経歴を持っていた、とか
自分は大学時代大したこともしていないしアピールすることがない、とか
気後れすることもあると思います。

ただ、何となくスゴそうな人と自分を比較して本当に全ての領域で
負けていると断言できますか?
実際細かく見ていくと勝てることもたくさんあると思います。
(敬語・ビジネス言葉では負けない、とか人の話を聞きだすのは上手い、とか)

どんな話からでも自分をアピールできるようにあらかじめ自分の強み、弱みを正しく理解して
どういう話が出たらどういう話をするか、エピソードをたくさん話せるようにしておくことが
大切です。

実は営業は商談に行くまでの事前準備が一番大切なのです。
お客様先に行く時には既に勝負はついている、というマインドでやっています。

就職活動も同様です。
しっかり準備してから挑みましょう。
2014_01
28
(Tue)20:00
突然ですが、就職活動と営業は同じだと、
就職して営業という仕事をするようになって思います。

自社の商品をいかにお客様の問題解決に使ってもらえるかを提案し、
買って頂くのが営業の仕事、

自分という商品がいかに企業に役に立つかを提案し(あるいは役に立ちそうかと思ってもらい)
内定を頂くのが就職活動、

似ていると思いません?

ということで、ここからしばらくは営業的なエッセンスをお伝えしたいと思います。
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